Presale - Fluch oder Segen?

b2ap3_large_cover Presale - Fluch oder Segen?

In letzter Zeit häufen sich in diversen Foren, so auch bei uns, die Beschwerden über nicht lieferbare Smartphones, Tablets und Gadgets. Aber sind diese wirklich nur nicht lieferbar? Die Rede ist von sogenannten Presales bzw. Preorders. Geräte, die bereits im Vorfeld bestellt werden können und dann theoretisch etwas später ausgeliefert werden.

Doch leider geht die Grätsche von "etwas später" zu "sehr viel später", so dass viele Endverbraucher tierisch entnervt Bestellungen stornieren, auf Shops oder Hersteller fluchen. Aber machen es sich diese Käufer da nicht ein wenig zu leicht?

Im Folgenden wollen wir mal dieses Thema anhand von Beispielen und Erklärungsversuchen näher beleuchten. Zur Seite stand uns dabei auch ein Mitarbeiter aus einem der größten chinesischen Onlineunternehmer, die sich auf den deutschen Markt spezialisiert haben. 

Fangen wir zunächst einmal mit dem Offensichtlichen an. Ein Gerät soll zum Termin X an den Start gehen und die Händler nehmen dieses Datum als bare Münze. Sie haben nun die Wahl den Artikel vorab zu listen bzw. einen Presale zu organisieren. Beim reinen Listen kann der potentielle Käufer das Gerät schon einmal sehen, sowie die Specs und mögliche Vergleiche ziehen. Neben unterschiedlichen Preisen gibt es von Shop zu Shop auch andere Versandoptionen, zusätzliche Gimmicks oder auch Rabatte.

Um nun den zukünftigen Launch mit einem möglichst großen Abverkauf zu beginnen, bieten fast alle chinesischen und auch deutsche Shops Presale Verkäufe an, bei denen der Kunde das vermeintliche Gerät bereits in den Warenkorb packen und bezahlen kann. In ganz seltenen Fällen darf auch einfach "nur" reserviert werden, ohne das der Käufer dafür in Vorausleistung gehen muss. Doch nun kommt die Crux. Nicht immer schafft es ein Hersteller die versprochenen Vorbestellungen von Händlern zu erfüllen.

Im jüngsten Beispiel wurden dem Shop Gearbest 1000 Elephone M3 Geräte zu einem schon vergangenem Starttermin versprochen. Der Shop selbst rechnet nun indirekt damit und gibt dieses Preorderkontigent für den Kunden frei. Blöd nur, wenn der Hersteller dann nicht liefern kann! Doch wer jetzt einen Punkt setzen will und sagt, der Hersteller X oder Y sei doof, von dem kaufe er nichts mehr, der hat das Presale-System schlichtweg nicht verstanden.

Aus Sicht des Kunden sollte man folgendes beachten. Natürlich bestellt man etwas, weil man es haben möchte. Doch für gewöhnlich sollte man wissen, dass wenn etwas noch nicht lieferbar ist, man ein "Überraschungsei" vorbestellt. Geräte wurden noch nicht getestet und final kann auch keiner voraussehen, ob die Technik zum tatsächlichen Starttermin nicht schon wieder veraltet ist. Zumindest dann nicht, wenn man als Kunde nicht den vollen Überblick hat. Der mündige Kunde sollte sich aber klar darüber werden, dass der Presale ansich eine tolle Sache sein kann. Nämlich dann, wenn man auf bestimmte Tatsachen achtet. Vom welchen Hersteller kommt das Produkt? Ist es ein großes Unternehmen, welches in der Vergangenheit oftmals die Termine einhielt? Ist das Unternehmen für marktreife Geräte bekannt? Wird der eigentliche Verkaufspreis vielleicht sogar steigen?

Stellt ihr euch diese Fragen, dann solltet ihr auch eine Antwort parat haben, denn sonst ist Ärger vorprogrammiert. 

Nehmen wir mal das Beispiel eines deutschen Unternehmens. Bei diesem wurde seinerzeit ein MSI Apache Pro mit GTX860m und i7 für 779€ im Presale angeboten. Der Liefertermin lag voraussichtlich 2 Monate in der Zukunft. Ich habe bestellt. Ich konnte folgende Fragen beantworten: Der Hersteller erfüllt häufig die Zusage der gemachten Termine. Der Hersteller ist bekannt für ausgereifte und ​moderne Technik. Der Preis wird aller Voraussicht nach später ansteigen.

Ich hatte Recht. Das MSI Notebook, welches ich nach ca. 2 Monaten für 779€ bekam wurde direkt beim echten Verkaufsstart fast 200€ teurer. Zwar gab es dann andere Rabattaktionen, aber unter 849€ war es bis vor Kurzem nicht erhältlich. Das Gerät ist mittlerweile 1.5 Jahre alt.

Nehmen wir nun ein Beispiel eines chinesischen Smartphones, wenn auch ungleich erfolgreich. Das Ulefone Be Touch 2 kostete im Presale zwischenzeitlich nur 165€. Ich selbst habe mir damals 3 Stück zugelegt (2x weiß und 1x schwarz). Mehr als zwei Monate nach dem offiziellen Termin wurde es erst ausgeliefert und dann nur in Wellen. Das Schwarze kam zuerst an und ich testete es. Kurze Zeit später kletterte der Preis bis auf 229€, wenn auch nur kurz. Zu viele Reviews, so auch bei uns, wiesen auf Schwächen und Fehler hin. Dennoch, das Produkt blieb fast ein halbes Jahr lang auf einem 200€ Niveau. Ich verkaufte meine ersten Beiden direkt nach Erhalt für knapp 200€ und das Letzte erst letzten Monat für 150€. Für mehr als ein halbes Jahr Nutzung habe ich faktisch nur 10€ bezahlt und eigentlich 60€ Plus gemacht, wenn man die kumulierte Summe aller 3 Geräte nimmt.

Im Fazit kann man also sagen, dass es im Presale durchaus bessere Renditen gibt, als eine Bank jemals geben könnte. Preisnachlässe um die 20-30% vor dem Verkaufsstart sind bei Presales keine Seltenheit. Da soll, bei aller Vorsicht, noch mal einer behaupten man warte und verliere Geld. Das Thema ist hier für den Kunden natürlich nur minimal beleuchtet und würde den Rahmen sprengen, so man denn alle Vor- und Nachteile genau erörtern würde. Hilfsweise fertigen wir euch eine Tabelle mit dem groben Überblick an.

Ein letzter Satz zum Presale aus Sicht des Kunden. Es kann auch zu derartigen Verzögerungen kommen, so dass ein Produkt zum letztlichen Starttermin schon nicht mehr Up-To-Date ist. Wir erinnern uns an das UMi Zero Desaster. Erst zu späte Auslieferung, dann Produktionsfehler (Reboots und defekte SIM Slots) und letztlich kein 64-Bit SoC und kein LTE. Autsch.... 


​Aus Sicht eines Händlers (und zwar so wie wir es hier wahrnehmen) ist es das Kalkül etwas anders. Zum Einen rechnet dieser mit einem gewissen Kontingent, welches er den Kunden verspricht, zum Zweiten aber auch mit einer Vorauszahlung. Geld, mit dem der Shop arbeiten kann. Wird vom Hersteller nun ein Gerät zum Termin X mit einer Stückzahl von 1000 angepriesen und der Händler verlässt sich darauf, dann startet er einen Presale. Zumeist bekommt nämlich auch der Händler einen EKP-Bonus* (*Einkaufspreis). Er listet nun das Gerät und bis zum Termin X verspricht er 1000 Kunden bei Vorauszahlung dieses Gerät.

Doch was wenn der Hersteller nicht liefert? Der Händler verliert im Laufe der Zeit Kunden. Es häufen sich Beschwerden. Gelder werden abgezogen bzw. zurück geholt. Der Kunde sucht sich einen neuen Shop, obgleich er dann dort eine ähnliche Misere erleben kann.

Aber halt. Ist der Shop nicht letztlich selbst mit daran Schuld? Teilweise schon! Ein Händler kann sich natürlich nicht gänzlich dem Presale-System entziehen, ohne das ihm im Vergleich zur Konkurrenz potentielle Käufer verloren gingen. Aber er hat sehr wohl einen Einfluss auf die Art und Erfüllungswahrscheinlichkeit bei seinem System. Viele Shops bieten Geräte schon 1-2 Monate VOR dem vermeintlichen Starttermin an und auch bei Herstellern, die vergleichsweise kleine Fabriken und Produktionsstätten haben. Sofern das Gerät dann nochmal 1-2 Monate auf sich warten lässt, weil der Hersteller schlichtweg mit der Produktion nicht hinterher kommt, stehen bei einigen Vorbestellern unter Umständen schon 3-4 Monate Wartezeit auf dem Kalender. Und DAS ist definitiv ein No-Go für Händler und Kunde.

Das Presale-System unterliegt teilweise einem Wahn, so wie auch andere Vorgänge auf dieser schönen Welt.

Wenn der vergleichsweise kleine Hersteller X aus China drei neue Geräte ankündigt, davon ein gutes Gerät gerade in den Verkauf gegangen ist, dann ist doch die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dieser NICHT mit den anderen Modellen zeitgleich abliefern kann. Ein Händler, zumal in China ansässig, sollte dies eigentlich Wissen können und uns stellt sich dann eigentlich nur eine Frage: "Absicht oder Torheit?" Beim Ersteren würden wir uns fragen, was der Händler davon hat, bis auf die wenigen Euro Gewinn aus Vorausbezahlungen und dem untrüglichen Wissen, dass der Endverbraucher vergrault wurde. 

Als Fazit aus Sicht des Händlers könnte man also sagen, dass der Presale für diese wichtig ist, um Kunden zu akquirieren und einen gewissen Abverkauf schon im Vorfeld zu sichern, sowie mit den Vorauszahlungen arbeiten zu können, um letztlich immer größere Batches mit kleineren Preisen einkaufen zu können. Blöd nur, wenn dann nicht aufgepasst wird bei welchem Hersteller man solche Presales anbietet und letztlich sogar Einbußen hat, weil Kunden das nächste Mal wegbleiben. Und unverantwortlich, wenn Presales immer weiter im Voraus gestartet werden.

Die chinesische Realität

Doch Moment, können wir tatsächlich bis ins kleinste Detail einschätzen was da drüben im Fernen Osten vor sich geht? Vermutlich nicht. Und genau deshalb lassen wir nun einmal jemanden zu Wort kommen, der sich das Theater seit einiger Zeit tagtäglich mit ansehen darf. Hierbei handelt es sich um unseren Maxi, der vor einigen Monaten den Schritt gewagt hat nach China auszuwandern. Hier also seine Sicht der Dinge:

Die Sicht des Händlers sieht, so meine bisherigen Erfahrungen bei Gearbest, etwas anders aus und ist deutlich komplexer als viele (vor allem verärgerte) Kunden annehmen. Vertreter vieler bekannter Marken aus China besuchen regelmäßig die Chefetage bei Gearbest und es wird, neben Produktschulungen für kommende Produkte für die Marketingabteilung, erst Mal mit Zahlen jongliert. Die chinesische Mentalität ist ROI (Return of Investment) zentriert und so fallen die Verhandlungen auch ziemlich kühl aus. Als Beispiel würde ich hier gerne das Elephone P9000 anführen, welches sich – neben einer grausamen Marketingkampagne mit Elecodes – abermals auf April verspätet. 

Wir haben 1.000 Geräte versprochen bekommen, die dann über einen Presale verkauft werden sollten. Darüber werden sogar Verträge abgeschlossen, die teilweise Strafen zur Folge haben, da eine Nichteinhaltung katastrophale Folgen für Gearbest als Händler hat. Die Reputation schwindet, der Kunde bleibt fern und Schuld ist auf dem ersten Blick immer der Händler. Selbiger Händler ist allerdings ebenfalls nicht in der Luxusposition um den beliebten Mittelfinger frech in die Richtung des Vertragsbrüchigen zu halten, da der Konkurrenzkampf gigantisch ist und jeder ein Stück vom P9000-Kuchen abschneiden möchte. Und hier kommen wir auch zu einer der spannendsten Konstruktionen in chinesischen Businessmodellen, die besonders das Thema Presale betreffen: „Aber die anderen machen es doch auch! Wir müssen mithalten!". 

Unabhängig von den schlechten Erfahrungen aus der Vergangenheit und dem Risiko, was – in diesem Fall leider – auf dem Rücken des Kunden eingegangen wird, kommt es zu keiner Änderung im Modell. Exklusivverträge oder systematische Paradigmenwechsel, die jegliche Probleme für Händler und Hersteller lösen würden, sind durch den Fokus auf das Monetäre fast unmöglich, weil Risiken nicht eingegangen werden wollen. Sie könnten Geld kosten. Leider haben dies sowohl Händler als auch Hersteller nicht begriffen. Sie sind feige und reagieren nicht hart genug bei Problemen. Das Gesicht wahren ist wichtig! 

Zurück zum Beispiel rund um das Elephone P9000. Bekommen haben wir etwa 300 Geräte, also 30% der abgemachten Gesamtsumme. Bei anderen Shops sieht dies vermutlich nicht anders aus und die zur Verfügung gestellten Geräte ergeben sich meiner Erfahrung nach mit Sicherheit aus den, in der Vergangenheit erzielten, Leistungen. Zieht man nun Reviewergeräte und all die Geräte ab, die durch die Quality Control fallen, dann bleiben vielleicht 200-250 Geräte für den Kunden übrig. Bei weitem nicht genug, wenn die ganze Welt beliefert werden soll. Nun wird gepokert. Das Wort zählt mehr als der Vertrag und „Vertrauen" ist das Wichtigste – ein archaisches Familiensystem wird dem modernen Businessmodell gleichgestellt. Schließlich sind wir doch alle Partner und Freunde, oder? Es werden neue Versprechen gemacht, neue Verhandlungen abgeschlossen und Deadlines immer weiter verschoben. 

Alles kostet enorm viel Zeit und Energie, da aus Respekt niemand, um mal bildlich zu werden, auf die Kacke haut. In diesem Moment ist der mögliche Presale, der zu Beginn ausgemacht wurde, bereits beendet, das Geld immer noch bei PayPal, die übrigens den maximalen Zeitraum für Presales vorgeben und an diesem Chaos durch diverse Strafen lustig mitverdienen, und das Kontingent an Geräten erschöpft. Wahrscheinlich hat der Hersteller in dieser Zeit schon ein neues Smartphone angeteasert, welches der neue Flagschiffkiller des Flagschiffkillers, den sie nicht produziert bekommen, sein soll. Eins Wissen sie allerdings genau: Die Anzahl an Geräten, die sie nun produzieren müssen, um auf keinem einzigen Gerät sitzen bleiben zu müssen. Der Hersteller kann dank der Hilfe von Gearbest und Co. nun wundervoll kalkulieren, wie viel er in die Produktion investieren muss. Gern geschehen! Aus „westlicher" Sicht rütteln hier beide Parteien mächtig an einem gigantischen Stamm des tropischen Ohrfeigenbaumes und man wundert sich, wie daraus Wachstum entstehen kann. 

Der Erfolg bzw. Das Wachstum gibt dem Ganzen allerdings recht und genau jener ist es, der beide Parteien einen grauen Star verpasst. Ist das Absicht oder Torheit, mag sich so mancher Leser nun Fragen. Das Problem liegt leider woanders: Es ist das Mentalitätsgefüge. Chinesisches Businessgebaren ähneln dem Paarungsverhalten von Stabheuschrecken – es dauert ewig bis sie mal zur Sache kommen. Genau dieser Grund ist es auch, warum westliche Investoren oder Käufer so beliebt sind. Sie wissen was sie wollen, sie bezahlen für das was sie gefordert haben, sie lassen einen (im besten Fall) in Ruhe. Es werden keine halben Sachen gemacht - Business ist Business! Diese Erfahrungen sind omnipräsent, falls man mal in China leben sollte. 

Das mag nun alles sehr negativ klingen, aber ist es auch so gemeint? Keineswegs! Hersteller WOLLEN ein gutes Smartphone Herstellen und der Händler WILL alle Kunden beliefern ohne irgendwelche Probleme zu haben und dafür sitzen hier mehrere hundert Menschen, um sich einzusetzen. Jene sind es auch, die deutlich westlicher eingestellt sind, als die von oben. Aber durch das strikte Hierarchiesystem und dem großen Leistungsdruck (der sich nur auf Zahlen verlässt – lustigerweise auch da, wo mit Kunden agiert wird!), wird der wirklich Fortschritt gehemmt. Das Potential ist definitiv mehr als vorhanden. Wahrgenommene Trommelsignale erreichen China allerdings nur aus dem Tal Tausenddollar. Sie spielen eine Musik die von kurzfristigen Zielen, Sicherheit und maximalen Wachstum flüstert. Vielleicht mag sich dies ändern, wenn Händler verschiedene Länder dediziert betrachten und z.B. den deutschen Kunden bestimmte Extras zugestehen (die sie längst verdient haben bzw. Selbstverständlich sind). Dafür sitze ich mit meinem Team hier.

                                                       ​  PRO ​                                                      CONTRA
​- (Kunde) Belieferung meist schon bei erster Auslieferungswelle ​- (Kunde) Erste Produkte können Produktionsfehler haben
​- (Kunde) Vorverkaufspreis meist deutlich unter regulärem Verkaufspreis​- (Kunde) Bei zu später Lieferung kann Technik veraltet sein (siehe UMi Zero)
​- (Kunde) Oftmals zusätzliche Gimmicks wie Hüllen, Ersatzakku, Folien, usw.​- (Kunde) Offensichtlich lange Wartezeit auf ein Produkt
​- (Shop) Kann mit dem Geld arbeiten​- (Shop) Bei unpünktlicher Lieferung Ärger mit Kunden
​- (Shop) Gewinnt Kunden schon vor dem Start eines Gerätes​- (Shop) Kundenrückgang
​- (Shop) Erhält vom Hersteller Rabatte​- (Shop) Probleme mit Bezahlunternehmen wie beispielsweise PayPal
​- (Hersteller) Kann anhand der Vorbestellungen seine Produktion abschätzen- (Shop) Vertragsbruch des Herstellers kann nur schwer geahndet werden
​- (Hersteller) Auf Grund des verzögerten Starts ist eine genaue Kalkulation möglich​- (Hersteller) Theoretisch hohe Vertragsstrafen bei Nichteinhaltung
​- (Bezahldienst) Verdient immer an Transaktionen, egal ob Einhaltung oder nicht​- (Hersteller) Hemmt das mögliche Wachstum einer ganzen Händlerbranche
​​- (Hersteller) Macht sich eine Zeit lang unglaubwürdig gegenüber Kunden
​- (Hersteller) Probleme mit Bezahlunternehmen wie beispielsweise Paypal

Wir hoffen, dass wir dieses schwierige Thema ein wenig beleuchten konnten und sind an euren Erfahrungen und Meinungen interessiert! Schreibt uns hier oder im Forum was ihr über Presales denkt. Wir würden uns freuen!